Tahminler haftalarca istikrarlı görünür, sonra çeyreğin son günlerinde aniden değişir. Bunun nedeni nadiren son dakika anlaşma hareketleridir.

Birçok satış sürecinde, anlaşmalar haftalarca aynı aşamada takılı kalır. Yüzeyde hiçbir sorun yok gibi görünür. Ancak önemli bir şey eksiktir: Hareket. Aşamalar, alıcının ilerlemesinden ziyade içsel eylemler etrafında tanımlandığında, anlaşmalar ilerlemeyi durdurur.

Sonunda, gelir görüşmeleri sistemin dışına taşınıyor. Elektronik tablolar ortaya çıkıyor. Özel notlar beliriyor. CRM hâlâ mevcut, ancak artık gerçeğin kaynağı değil.

Büyüme, sistemlerin izin verdiğinden daha hızlı hareket etme baskısı yaratır. Disiplin olmadan, süreçleri yorumlamak zorlaşır.

Satış ekipleri doğaları gereği meşguldür. Hareket, anlaşmaları fiilen ilerletmeden ilerleme gibi görünebilir. Ancak hareket, ilerlemeyle aynı şey değildir.